成功开发非标自动化项目的步骤及具体操作 【很详细超专业】

2018-09-11 10:21:18来源:中国工业机器人网
核心摘要:本文内容是专业人士根据自己对非标自动化行业的一些认识和理解整理出来。将能帮助你在非标自动化开发过程中的思路更加清晰,尽可能少走弯路,更加高效的完成项目。
成功开发非标自动化项目的步骤及具体操作 【很详细超专业】
一、非标设计的概念及需求特点
 
1)多样性和不确定性
      完成同样的任务,有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同,需求就有很大的差异。A客户认为好的方案,不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能,设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格,在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
 
2)创新性
      一般来说,非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发,有一个从无到有的创新过程。但要注意,创新不等于拍脑袋搞发明创造,恰恰相反,非标设计是在成熟结构原理的基础上,通过不同的结构组合来实现所需的功能。
 
3)定制性
      非标设备是先有需求,后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求,先将设备设计制作出来,设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
 
4)开发周期短
      非标设备大多是辅助设备,不同于主要制程设备。制程设备(大多为标准设备)在规划之初就提出采购需求,而非标设备往往是用户产能爬坡,遇到瓶颈时提出的设备改造需求,一旦需求提出,给出的交货期会很短。
 
5)价格差异大
     不同的方案价格差异较大,采用不同的零配件,也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
 
6)售后服务
    售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同,对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
 
7)风险较高
     相较于标准设备,非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技术实力,另一方面取决于对需求的评估。评估越充分,风险越小,反之风险越大。
 
二、全面了解客户需求的重要性
 
了解客户需求是项目展开的第一步,其重要性不言而喻。
 
1)只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
    客户的需求是非标设计的依据和目标,也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求,凭经验,拍脑袋不可能设计出客户满意的设备,这是非标设计的特点所决定的,你认为好的方案不一定是最适合客户的。
 
2)减少方案反复修改过程,才有可能做到“一次性把工作做好”。
      对客户需求了解要做到全面、细致、深入,否则会造成设计方案的缺失,一旦需求有变化,方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间,而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气,再而衰,三而竭“。
 
3)快人一步,赢得商机。
     在客户需求还不是很清晰的时候,积极主动与客户沟通,并协助客户理清思路,抢在竞争对手之前消化客户需求,提出解决方案,就会站住“先入为主”的优势,赢得商机。
 
三、客户的真实需求的涵义
 
1)真实存在的客户需求
    客户是真实的,需求是真实的。避免给他人做嫁衣,对方要的是你的方案,而不是真正要下单给你。不了解真实情况,往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流,到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求,最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的,理由二即使需求是真实的也是不完整的,给后续的工作带来无尽的麻烦。
 
2)客户的需求的具体内容(本文重点讨论的内容)。客户想要的是什么,要满足什么要求,要达到什么标准。
 
3)客户需求的侧重面和个性化需求。
      不同的客户对需求都有各自的侧重面,有的侧重设备功能,有的侧重于设备价格,有的侧重于使用性能,有的侧重交期。侧重面不同,形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中,只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
 
4)客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项,但从技术角度也可作出一些判
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