系统集成商不用国产本体的根本原因

2019-06-19 23:45:59来源:中国工业机器人网
核心摘要: 当国产工业机器人企业在销售过程中听得最多的一句话:对不起,我们的工业机器人是客户指定的进口品牌。国内本体整体性能要低于国外品牌这是客观存在的问题,这也是很多系统集成商不信任国产品牌的原因。

      当国产工业机器人企业在销售过程中听得最多的一句话:对不起,我们的工业机器人是客户指定的进口品牌。这就好比剑客辛辛苦苦磨好了剑,却不给他亮出来的机会一样。如果一定要说国外品牌好,可以,我们PK一下,愿赌服输,输了我们继续努力,可是这么一句“指定品牌”,连PK的机会都没有。
系统集成商不用国产本体的根本原因
      这样的大环境下,不免为国产工业机器人担忧:这么多的国产系统集成商,却没有多少家敢理直气壮地说我们以国产本体为主。

     这并不是危言耸听,国内前120名集成商都是进口机器人的合作伙伴,这透露出一个严峻的问题:国产机器人本体企业没有好的经销渠道,如果是这样,即便国产机器人本体性能真的已经做到跟国外品牌很接近甚至超过国外品牌,谁来推?靠本体企业自己显然是不够的。

     当我们在谈论工业机器人国产化时,绝不仅仅只是国产机器人本体企业的事情,更不仅仅是国产核心零部件企业的事情,而是整个国产机器人产业链的事情,包括系统集成商和终端企业,如果不能从下游开始对国产本体形成正确的认识,联合集成商去推广产品,国产本体企业会举步维艰。
 

如何改变这困局?

终端客户为什么会指定品牌?崇洋媚外?这其中深层次的问题还是认知和信任问题。

      正如业内人士所说,其实终端企业才不会管你用的是谁家的工业机器人,重要的是你能不能用最少的成本解决生产线问题,能不能降本增效。而要打破终端企业和本体企业之间的认知鸿沟关键就在于系统集成商。

      现在本体和集成商以及终端客户之间有一定的距离导致本体企业和核心客户的战略合作关系非常弱,这个坎怎么跨过去,需要本体企业和系统集成商一起深入企业去探索,把各种需求倒推过来看如何合作,比如说利益分享、责任共担。

       终端企业对于国产本体企业不了解这情有可原,毕竟大部分的终端企业不会直接接触本体企业,但事实上,很多系统集成商接触的基本上都是国外品牌,对于国产本体企业也是一知半解,更别提应用。

如何让系统集成商听到国产机器人的声音,这是首先要解决的问题,而后,则是建立信任关系的问题。

     在冒着被终端客户质疑的前提下,如何让系统集成商对他们说“我有更好的本体推荐”,这种信任关系如何建立?必须是长期合作的客户,像谈恋爱一样的关系才能让系统集成商做到这一步。目前,很多国产机器人本体和系统集成商的关系并不密切,别说合作开发项目,出了问题也没有共同承担风险的机制。
 

对国产本体不信任的背后

      性能这个老生常谈的显然是无法避开的,国内本体整体性能要低于国外品牌这是客观存在的问题,这也是很多系统集成商不信任国产品牌的原因。但这个也确实不是一时半会可以追赶的,毕竟,外资企业“吃过的盐”比国产企业“吃过的米”还多。

      不过,不容忽视的是,从某些单独的指标来看,国产机器人的性能已经慢慢开始超越国外品牌,比如勃肯特并联机器人的速度,标准节拍可达500次/分钟。而在一些细分领域,国产机器人甚至已经成为行业首选,比如埃斯顿的折弯机器人和光伏组件装配作业机器人。

在之前,我们一直强调国产机器人与国外品牌的竞争优势在于价格和后期的服务,而在这一想法下,国产机器人的价格确实一再

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